作者：benneyliu
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来源：知乎
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这是我在知乎上回答的第一个问题，以自己快十年的工作经验，尽量梳理一个清晰的知识体系，以便于新手们有针对性的查漏补缺，那么咱们开始吧。
先看一下外贸业务知识体系：
接下来一个一个说：
1. 外贸知识/国际贸易实务
1.1 询盘
说通俗点就是询价啦，对于出口来说，不管是老外主动发过来的，还是自己通过各种方式得到的，总而言之就是反映了客户的需求。通常询价里面会有需要产品的描述，包括规格、型号、数量，还有一些商务要求，比如用什么货币、报价截止期是多久等等。
拿到询价后，首先会进行一些翻译和转换，比如把国外的标准转换为国内的，自己也需要理解和吃透客户在技术和商务上面的各种要求。如果询价的东西自己能做，或者是能找到合适的人/工厂来做，即可对询价的商品进行报价。
当然了，报价时候不单单需要考虑到产品的成本和公司的市场策略，还需要考虑到货物的进出口税率和海关监管的情况。这里分了两个维度，一是成本：比如一般的货物出口都有退税，那么计算成本的时候就应该使用不含税价格；部分货物出口还要交税，那么就应该把税费计入成本。二是资格：比如某些商品出口需要出境货物通关单，那么就需要生产厂家去办理商检；在目的国进口时需要CE认证，这也需要生产厂家到符合资格的机构去办理。如果这两个维度有任一无法达到自己预期，那么只能不吃这口“肥肉”了。毕竟在商言商，做贸易还是要逐利的。相信我，如果在这两个维度若有任何妥协，后续执行合同只会给自己带来无尽的噩梦。
【2022年3月更新】这世界还有叫“非关税壁垒”的东西。随着贸易争端的白热化，很多对抗处于能做不能说的状态，远一点的如菲律宾的香蕉，近一点的像立陶宛的木材，如果老天都让你成不了这笔买卖，那么……要不这段时间改口说相声去？总之，别成炮灰。
1.2 还盘
叫讨价还价可能更贴切，在菜市场卖菜的多了，谁不愿意买便宜的好货呢。对于买卖双方来说，达成一个双方可以接受的价格和方案有时会是一个长时间的谈判和博弈的过程。站在卖方角度，一定还是要坚守成本和资格这两个维度的立场；对于买方来说，还是推荐尽可能了解市场行情后再下判断，凡事都别操之过度不是么？
1.3 合同条款、运输条款的审阅和签订
终于达成一致了，那么咱们来签合同吧，签了合同就意味着双方权利义务的确定，也保障了双方的相关权益，所以合同的条款会规定得相当详细，大致包括：标的物、价格、交货期、运输条款、支付条款、包装、保险、技术要求、质量保证、检验复验和索赔、迟交货罚款、不可抗力、争议解决、附则。每个部分都有大量的内容和陷阱等着你去跳，很多东西只能在实务里面去体会。很多细节问题，能约定的尽量提前约定好，否则约定不清的出现问题只能有苦自己咽（巴拉巴拉什么进仓费、卸货费之类的都是泪）。
这里强烈建议萌新们好好把INCOTERMS吃透，目前广泛适用的最新版本是2010版，里面规定了国际贸易术语及规则，以及不同术语下买卖双方的义务。掌握好这一套术语，会对你以后的实务操作起到事半功倍的作用，同时也是每个外贸人的基本功。
【2022年3月更新】虽然INCOTERMS 2020也面世有段时间了，但是不妨碍买卖双方自行按照贸易习惯约定条件，所以哪怕是2000版的术语，用着怎么舒服怎么来。
1.4 信用证的开立（如有）
做外贸的一个核心问题是，怎么解决一手交钱一手交货的问题。因为国际运输时间较长，通常卖方会先行发货，这时就要承担发了货过后收不到钱的风险。所以国际上为了保障卖方的权益，提出了以银行信用为担保的付款方式，即信用证。在不可撤销的信用证开立后，只要卖方提交的文件在纸面上符合信用证要求，做到单证相符，那么银行必须将款项放给信用证的受益人。所以，在接到外方开立的信用证或者要给外方开具信用证时，就必须认真审核信用证的相关条款。
这里建议萌新们了解的是UCP600的条款。一般信用证会规定货物的最迟装运期、最晚交单时间、启运/卸货港、交单文件、交单规定等。
当然咱不是银行负责审单的人员，不用按照鸡蛋里挑骨头的态度去啃，不过交单需要的各种文件的含义是必须要清楚的。交单文件通常会让受益人提交货物的运输单据、箱单发票、原产地证、各种声明和检验证明等。这些文件都是要受益人能自己单方面出具或者由相关责任方出具的，比如产地证就应该由贸促会出具，提单应该由承运人出具。如果有需要申请人出具或者认证的文件，那么说明这个信用证议付的控制权还是在申请人那里。如果申请人不出具相应文件，那么受益人就无法议付，这样的条款也被称为软条款，在审阅信用证条款时一定要加以注意。
1.5 租船订舱/收发货
这一步主要就是把货物用运输工具送出去/拉回来的过程，按照合同签订时采用的贸易术语，由相应的责任方来负责。萌新们需要了解不同规格的集装箱、火车车皮和飞机舱的尺寸限制，还需要有一点点的空间概念和配舱知识，以便于确定自己的货物到底装在什么尺寸的箱子里面。如果自己什么都不懂，那只能别人说什么就是什么咯，到时候运费成本盖不盖得住什么的，可就不是boss的几句臭骂就能完事的了。
【2022年3月更新】看看这两年涨上天的运费！说实话，运费成本占到总成本的20%也不是什么稀奇的事儿，结论就是：低附加值的商品，除非真是急人所急，那么哪儿凉快哪儿待着去吧！
1.6 报关/清关及制单
在货物出入境之前，均需要向我国的海关出具相应的文件进行申报，常规的反映货物价值和数量的箱单发票不再赘述，原则就是要和实际相符，不要做虚假申报，否则要付法律责任！这里的重点是填制报关单，确定申报内容。
为了便于海关的申报和归类管理，世界上又弄出了了海关编码，又称HS CODE这个玩意儿，对所有申报的东西进行了个分类。海关编码一共十位，前6位世界通用，后4位由国家自行规定。进出口的所有货物，均需要归类并找到相应的海关编码，同时这个编码又规定了货物的进出口税率监管条件以及申报要素。所以不管你是不是主要做报关工作，都要大致了解海关归类的原则和方法。尤其面对大批量多种类的货物申报，一定要按照实际情况合理归类，正确申报。
讲真，这太重要了，在面对国家对退税操作要求越发严格的现在，因为申报有误造成大量不予退税的情况。而增值税的税率和退税对于企业成本的贡献，你懂的。
【2022年3月更新】踩坑提醒！不要把报关的事情全丢给货代！！
一来货代不一定了解你的产品，不一定能作出准确的归类；二来你的进出口成本价格和报关/收付款交易金额全被别人掌握了，要是有心之人，你觉得他们会干出什么事情来呢？
1.6 收付汇、议付、制单
买定离手，货物都出发了，要钱的就赶紧行动吧。毕竟垫资的利息在boss看来天天都是成本呢。没有信用证的就看看合同怎么要求的吧，有信用证的就一定严格按照信用证要求来操作，切记不要异想天开，不要自我发挥，这里不是展示自我的天堂…
当然，因为国家对于收付汇也有很严格的规定（PS：怎么那么多严格的规定…），要求出口货物收汇日超过提单日期3个月的要去外汇局网站申报，进口货物付汇日期超过进口提单日期3个月的要申报，预收/预付款日期在进出口日期一个月以上的也要申报…所以好好学习下相关规定吧，别忘了日子，否则到时候哭的不是你，而是boss咯，至于你，GOD BLESS YOU!
【2022年3月更新】外汇局对收付款目前实行的是总量监管，偏差控制。只要你的收付款差额在一段时间内没超过他们允许的偏差，那么你的业务大可在监管区间随意发挥，只要记得一句大实话：出来混，早晚要还的。
1.7 出口退税
出口退税由公司辖区的国税局负责，退还的是国内采购环节的增值税以及进口环节向海关缴纳的增值税，进口时缴纳的关税和消费税之类的可是退不了的哟。
国内大部分工业品的增值税率是17%，农产品是13%或更低，而且小规模纳税人代开增值税票的税率是3%，在国税局计算退税时会按照出口退税率和你提交的增值税专用发票上的税率，择小将税款在企业提交后的一个月至半年内给退还。所以，即使某些商品的出口退税率是17%，但若增值税专用发票上的税率是3%，那么国税局最多还是只能退给你3个点的税。另外，增值税普通发票可是不给你退税的。
第二段巴拉巴拉说那么多，因为是有血的教训。众所周知，国内的增值税率并不低，因此国内商品在国际上的低价优势很大程度上是体现在了免税价格上。甚至有很多企业是将产品微利出口，就等着吃退税。所以退税率在很大程度上是决定了公司的利润，最高17个点可不是好玩的，值得充分重视。要是等出了问题再去扑火或者补课，那么为时就太晚了。只可惜有相当一部分公司视其为执行环节中的理所当然，丝毫不在意海关归类和退税环节的坚持，那么结果就可想而知了。
【2022年3月更新】国内大部分工业产品的增值税率已经降到13%，对企业和对终端消费都是好事。但只要东西还在境内，这个税率对我们大多数人来说就只是一个数字，你懂的。
2. 外语
2.1 外贸沟通
国际上的主流交流语言还是英语，除此之外的非母语在国内被称为小语种，面对特定国家客户沟通还是很有必要的。你不会想象要和一个日本客户说英语的别扭程度吧？
不过切记语言只是沟通和交流的工具之一，目的是为了让别人明确你想表达的意思。只要对方能理解，你可以穷尽各种手段。举个栗子，我在土耳其市集买水果，就算我一点土耳其语都不懂，在人家计算器上按数字和比划总是会的吧？所以不必太担心语言的问题，也不能不担心语言的障碍。毕竟还有文化和习惯习俗差异在里面。
总之，大的原则就是和对方沟通时，充分理解和尊重对方，不用卑躬屈膝，也不必盛气凌人。
2.2 专业/行业术语
外贸的行为是买卖，但是涉及到的行业却是千差万别。正所谓隔行如隔山，做传媒的不会理解程序员的思维方式，学语言和国贸的自然也不会知道钢材牌号和看得懂建筑行业的图纸。但当装备制造行业、医药化工行业也投身到对外交流和贸易的大潮中来时，掌握相应行业的“通关密码”就是萌新们的敲门砖了。否则，国内交流说“42CrMo”，国外表示一脸懵逼，你在中间如何自处？
当然，最关键的还是需要恶补相关行业基础知识，这样才会让你和同事们有共同语言，谁叫学贸易出身的天生就不带专业/行业背景呢？
3. 专业领域/行业
3.1 行业知识架构
因为各行业间的架构差别大，故只能以本人的体会举个栗子了。本人本科专业是材料成型，工科类。从事的是冶金装备制造业的对外贸易。在本科时候学的专业课程，构造的知识体系，能大致帮我处理好以下工作上遇到的问题：
A. 理解客户对于产品的材质要求
B. 看懂客户发来的产品图纸
C. 与客户交流时不会出现常识性的小白问题
D. 和工厂/供应商打交道，去检查产品时不会被轻易蒙蔽
E. 最重要一点，毕竟本科出身，专业知识不会精通，但是能让你在有问题时能找到正确的人去求助和处理！
对于外贸人来说，由于涉及到的流程很多，很难对各方面都面面俱到，关键是要有长期的学习能力和能合理调配资源的意识。某些环节如果自己不能胜任，那么就找能够胜任的人去做吧。这也是成长成为管理者的必经之路。
3.2 行业理解和认知
随着你在这个行业里面待的时间越长，对于这个行业的认知，包括相关的上下游产业会有自己的看法，这里就建议别只把头埋在日常的具体事务上，一定要从宏观层面看看自己行业曾经的沿革、现在所处的地位和国家相关的政策影响（国情没办法）。
这里我想拿互联网产品的生命周期来做一个类比。一个产品的生命周期可以分为孕育期、成长期、成熟期和衰退期。各个周期对应的产品策略也会不同。各行各业其实也是如此，都有周期性，也会有起伏的时候。站的高度越高，越能尽早知道自己的行业处于一个什么样的周期，从而思考自己在该行业里面的定位，进一步确定自己在今后几年的奋斗目标。
【2022年3月更新】疫情的这两年期间，哪一行业的外贸最火，相信大家都看得到，请在评论区告诉我！倒也不是说其它的就不行，找好着力点，保不齐谁就是下一个李佳琪呢~
3.3 流程和进度控制
这里的重点就是项目管理了。先说管理，傻瓜式的解释管理，就是伙同一帮人去做好一件事。由于现在事务的复杂程度和社会分工的精细化趋势，想要一个人从头到尾去完成一件事情几乎是不可能的，因此需要同其他人进行分工合作。但因为每个人的成长经历、教育背景、性格、办事作风都可用“迥异”来形容，因此想做到“同心协力”是很困难的。作为完成一个事件的牵头人，必须要学一点管理知识。
而如果把项目比作是一件有明确起点和终点的事情的话，那么我们主要解决的问题就是如何做好这一件事情了（项目管理）。项目管理是门很有意思的课程，它会教你拿到项目后如何进行拆分从而细化出一步一步的可以完成的任务，教你寻找在完成任务过程中的关键路径和关键节点，从而让你可以把握执行过程中各种事件的轻重缓急，以用于控制进度。
结论就是，做外贸不是一件只是买卖和收付款的简单事情，需要全盘认识整个过程并对关键节点进行把控。
【2022年3月更新】最近的工作重心在物流上了，不过物流可以研究的东西也非常多，相对于传统的操作方式，可以研究改进提升效率的地方相当多。不过万事都是从拆分关键节点和找到关键路径开始滴，有谁在评论区帮大伙儿拆下？
3.4 行情和市场研判、走向
同3.2，当你对自己行业有了足够研究的时候，自然对市场的走向就会有个判断，如果觉得自己还欠缺点火候，那么多看看各种内参、报告吧，对了，知乎也是个好地方。当各个VC都在寻找下一个风口的时候，你是不是也该为自己找找你的风口？
4. 商务/财务/税务
4.1 商务及外事礼仪
同一个国家不同地方都会有不同的习俗，那么不同国家的认知和差异就更大了。做外贸，打交道的都会是境外的人，那么无论是接待、谈判乃至出国期间的衣食住行都会出现各种碰撞。我想大家也不会傻到带穆斯林去吃猪肉这样的事情吧？这样的栗子太多了，不再赘述，原则就是秉持一颗同理心，事前多多了解，真诚待人。
4.2 合同条款
在1.3里面有基本的阐述，这里只提一点，不要仗着公司有法律顾问或者风险控制，就在合同里面做各种让步，或者提交一个乱七八糟错漏百出的合同。建议把合同的条款都过一遍，仔细想想每一条说的是什么意思，会不会在执行时候出现什么异常情况。这里和设计流程有类比的地方：往往自己能预料到正常的流程走向，但是异常情况是更能考验一个人能力的地方。
4.3 支付条款
除了1.4提到的信用证以外，还有T/T, D/P, D/A, CAD等支付方式，此为支付的形式。随后就是支付时限，什么30%T/T预付，70%L/C，不懂的就好好去补课，别忘了在规定时限内收付汇。
特别提示1：海关的结汇方式只有T/T和L/C。
特别提示2：信用证里面也会有支付方式和时限的限制说明。曾经有信用证表示：开证币种为人民币，议付金额也为人民币，但是如果受到政策限制不能支付人民币，那么会支付其它货币代替。这样的信用证，你敢接么？
4.4 增值税普通与专用发票
随着国家营改增政策的推行，大部分行业都用上了增值税发票。所谓增值税，通俗的说就是国家在你买进原料和卖出商品中间的差价（即增值部分）里面征收的税款。
这里面对于外贸人来说有四层意思：
A.国内的商品都是含税价格，进货的时候你的采购价格就已经包含增值税了。
B.若你在国内销售产品（内贸），你必须给客户开具增值税发票，里面的销售价格包含你所需要缴纳的增值税。注意，你会看到你在买和卖的过程都缴纳了增值税，这就造成了重复纳税。所以国家规定，你可以用采购产品发票的税款去抵扣一部分你在销售商品时需要缴纳的增值税款。这里需要满足2个条件，一是你采购的发票需要是增值税的专用发票，二是你必须要把产品卖出去。所以对于普通消费者而言，拿下馆子为例，餐馆给我们开具的是增值税普通发票，同时我们也没法把吃到肚子的食物再卖出去，所以作为终端消费者的咱们吃饭购物什么的，都得乖乖纳税~
C.若你将产品销往国外（外贸），那么国家会把你采购商品所缴纳的增值税按照规定的税率退还一部分给你，目的就是为了促进出口。作为参考，主管退税的税务局会对你的外销行为进行审查并要求你提供证明外销业务的相关文件，包括但不限于出口报关发票、提单、合同…（勾起了痛苦的回忆）目的就是为了防止骗税，并且审查有越来越严的趋势。
D.海关对于进口商品，会按照你申报的到岸价至少征收进口关税和增值税，并且关税和增值税是相乘的关系，不是简单相加。所以最后你会发现税款会相当恐怖…
知道这点财务知识，会对你测算产品的成本有很大帮助。
4.5 承兑汇票
通俗点说就是一张欠条，上面会说明票面金额多少，在多久会支付给谁。有银行和商业承兑两种。银行承兑通常有银行的信用做担保，所以安全无虞，承兑期限最多6个月。商业承兑的承诺主体是向你付款的企业法人，所以在效力和安全上来说吧…就和欠条没区别了。
什么？你问我承兑汇票有什么用？你把欠你的钱存到银行放半年试试，或者干脆借出去得了，至于利息嘛…
4.6 成本、库存、询证函
都是财务上的概念，对于做业务员来说，需要明确各个财务节点的时间，同时结合业务情况和财务一起弄清楚诸如：什么是库存、库存是怎么产生的、什么样的节点算库存等等问题。
要知道，正常的老板都不会容忍高库存运行的状态，尤其是当审计的时候，捏着一大堆库存询证函的痛苦程度…
4.7 应收、应付账款和账期
每个企业都希望一手交钱一手交货，让资金快速地流动。但是毕竟交货和收钱还是有时间差的，这也是应收、应付账款和账期的由来。值得注意的是，你的产品价格往往比产品利润高上很多，所以一旦有款项回不来的话，时间长了后果你懂的。好多企业破产倒闭的一个重要原因就是周转不灵。你问什么周转不灵？
资金！钱！！
4.8 增值税、关税
首先声明：依法纳税是每个公民应尽的义务~那么我们开始吧。增值税的含义之前说过，我国的商品都是含税价，但是税款往往不会单独给你标注出来。但是自从营改增之后，开出来的发票都会显示税款，所以留心看看吧。你会觉得我们都是好公民的。
再说关税，关税是海关对于货物在出入境的时候征收的税款，和增值税不是一个体系，自然也不存在抵扣和退还的问题。只要记住，雁过拔毛就对啦。
增值税和关税的税率，都可以从每年出版的海关进出口税则里面查到。
4.9 出口退税、进口上税和抵扣
在4.4里面已经说得很多了，这里也就补充几点：
A.出口退税最后到手的金额肯定比按照税率计算出来的金额少。同时退税的企业有分级，不同级别的企业退税所提交的资料和退税到账期不尽相同。
B.海关收取进口关税和增值税一点都不含糊，别想糊弄过去。
C.做来料加工和进料加工虽不用缴税，但是会有复杂的手续，详细的手册和严格的物料监管。
D.出口不退税和退税率为0的，乖乖交待财务按抵扣处理，弄错了后果严重。
【2022年3月更新】
5. 合规
5.1 底线思维
做任何事都有它的底线，那么外贸行业的底线在哪里？
要求从业人员清正廉洁？No，No，No，这是任何行业都要求遵守的底线。
外贸行业的底线，就连小白踩了大坑都还是一脸懵逼。
这么严重？那么给你看个栗子，看出端倪了，记得请我吃糖炒板栗。
我在刚应聘进入咱国家一家头部能源企业下面的子公司时，他们让我给翻翻之前他们做过的进口业务文件，在熟悉业务的同时，也看看有没有出什么问题。
这是他们给我看的文件截图：
以及关税信息：
那么问题来了，有没有课代表在评论区点评一下他们的业务？
有什么风险？风险在哪？风险有多大？怎么处理？
后续处理情况，和答案，将在半个月后公布~
5.2 了解一下AEO
AEO全称是：经认证的经营者（Authorized Economic Operator）：在世界海关组织（WCO）制定的《全球贸易安全与便利标准框架》中被定义为：“以任何一种方式参与货物国际流通，并被海关当局认定符合世界海关组织或相应供应链安全标准的一方，包括生产商、进口商、出口商、报关行、承运商、理货人、中间商、口岸和机场、货站经营者、综合经营者、仓储业经营者和分销商”。
在2021年11月起，新版的海关注册登记和备案企业信用管理办法开始实施。简单来概括政策就是：
国家对参与进出口业务的企业实施信用等级管理；
不同信用等级的企业在海关享受的待遇不同；
高级认证企业（AEO）需要经过严苛的认证，涉及公司管理的方方面面；
里面规定了认定为失信企业的情况，这是红线，不可触碰！！！
好了，已经多次提到了红线的情况，你是不是又有新的认识了呢？